Kịch bản bán hàng BĐS chuyên nghiệp dành cho sales tư vấn khách hàng

15:36:44 - 17/10/2019

Để có thể bán được sản phẩm thì sales bất động sản cần phải trực tiếp tư vấn cho khách hàng, nhưng bạn chưa có kinh nghiệm nên rất lo lắng, không biết phải bắt đầu như thế nào. Bạn cần chuẩn bị kịch bản bán hàng BĐS sẵn, để xử lý được các tình huống xảy ra.

Trước tiên, sales nên gọi điện thoại để xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng để tránh trường hợp khách bận việc đột xuất. Sau khi khách đồng ý để bạn tới nhà tư vấn, hãy bắt tay chuẩn bị đầy đủ saleskit, bảng cập nhật sản phẩm (sales nên ướm trước 3 sản phẩm sẽ tư vấn cho khách hàng), chính sách bán hàng,… để chứng tỏ bạn là một người chuyên nghiệp.

Sales cũng cần chú ý tới trang phục, tác phong để tạo sự tự tin cho bản thân và cho khách hàng. Bạn cũng nên tìm hiểu kỹ địa chỉ nhà khách hàng, tránh mất thời gian cho việc tìm đường hoặc đến muộn vì bất kỳ lý do nào.

chuan-bi-tai-lieu

Xem thêm những khó khăn của sales và kinh nghiệm làm bất động sản để biết sales đã phải vất vả như thế nào mới có được thành công.

Bạn cần phải chuẩn bị kịch bản như thế nào trước khi tới gặp khách hàng:

  • Bước 1: Khi đến nhà khách, bạn nên lịch sự chào hỏi các thành viên đang có mặt tại nhà khách hàng: “Xin chào anh/chị (nêu tên khách hàng để xác định chính xác ai là người quyết định) em tên là….đến từ công ty…, em đã hẹn trước với anh/chị để tư vấn cho anh/chị về dự án….”
  • Bước 2: Sales bắt đầu câu chuyện: “Như đã trao đổi trước với anh/chị em xin giới thiệu trước với anh/chị về dự án của bên em, sau đó em sẽ trả lời các câu hỏi thắc mắc của anh/chị”. (Sales lưu ý việc tư vấn không quá 15p, tập trung dành thời gian cho khách hàng hỏi). Cụ thể:

+ Đầu tiên, sales sẽ tư vấn về vấn đề tiềm năng phát triển của tỉnh, thành phố hoặc khu vực có dự án…, tiếp theo giới thiệu tiếp về tiềm năng phát triển của quận, huyện….nơi dự án hiện hữu, cuối cùng chúng ta mới giới thiệu cụ thể về dự án.

+ Sau khi tư vấn xong, sales nên lắng nghe nhu cầu, nguyện vong của khách hàng hoặc để họ hỏi. Khi trả lời tất cả các thắc mắc thì nên chốt vấn đề bằng câu: “Như vậy, em cũng đã tư vấn cho anh/chị tất cả thông tin, em không biết là anh/chị có còn thắc mắc/băn khoăng gì nữa không?”. Nếu khách hàng còn băn khoăn, bạn nên kiên nhẫn lắng nghe và giải quyết những vấn đề còn lại mà họ đưa ra.

kich-ban-ban-hang-bđs

  • Bước 3: Hẹn khách hàng đi xem dự án

+ Khi đã giải quyết xong các khâu tư vấn, sales mới tiến hành mời khách hàng đi xem dự án: “Cuối tuần, hoặc thời gian cụ thể) bên em có tổ chức cho khách hàng tham quan thực tế,bên em có xe đưa đón anh/chị đi xem, em book lịch cho anh/chị nhé? Anh/chị đi mấy người để em đăng ký và sắp xếp xe trước để phòng trường hợp anh/chị báo đột xuất thì bên em không sắp xếp được xe?…
+ Nếu khách hàng từ chối và báo “Tuần này anh/chị bận” thì sales nên hỏi tiếp: “Vậy anh/chị rảnh ngày nào để em book xe?(đưa ra câu hỏi buộc khách hàng phải có câu trả lời lúc nào đi xem dự án), nếu khách hàng nói anh sẽ rảnh vào ngày cụ thể nào đó thì sales nói: “Vậy cũng được,em sẽ book xe cho anh/chị ngày… trước ngày đó em sẽ nhắc lại anh/chị 1 lần nữa sợ anh/chị nhiều việc quá sẽ quên”,….

  • Cuối cùng: Cảm ơn khách hàng đã dành thời gian nghe tư vấn, chăm sóc khách hàng sau tư vấn

Ngày hôm sau, bạn nên nhắn lại cho khách và nhắc lại lần nữa về việc tới tham quan dự án. Nếu khách hàng đồng ý, đây sẽ là cơ hội để họ tận mắt nhìn thấy những tiện ích cùng với tiềm năng của dự án mà bạn đang tư vấn. Ngược lại, khi khách hàng tiếp tục từ chối, bạn nên lịch sự và chọn thời điểm thích hợp để “kéo” họ về với sản phẩm của mình.

Đọc ngay cách tạo dựng hình ảnh cá nhân dành sales bất động sản chuyên nghiệp!

Ý kiến bạn đọc

Trang Facebook

Chuyên viên tư vấn Vinhomes (24/7) 09.6226.9229